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                 < 銀行員を満足させる方法 >           





    銀行員を満足させる方法とは?

   融資の判断をする上で銀行員に必要なのは
    ・「いつまでに、どのくらいの資金が必要で何に使うのか?」(時期・金額・使途)
    ・「なぜその資金が必要になったのか?」(借入れの理由)
    ・「具体的にどうやって返済するのか?」(返済の予定)
    ・「担保や保証人はあるのか?」
(保全方法)
   という情報です。

   そのため融資の申込みで銀行員を満足させるためには、これらの問いに対して客観的で、説得力のある説
   明ができることが必要となります。

   例としてあげれば

   「○月までに2ケ月分の運転資金として200万円、設備資金として300万円の合計500万円が必要です。」
   (時期・金額・借入れの理由)

   「運転資金については、業務量の増加に伴い必要となる仕入れ資金等として、設備資金については、他社
    との競争力維持のため新設の設備を導入するために使用します。」(融資の使い道)

   「返済については、○月と○月に予定されている入金額と、設備導入で増産が見込まれる利益分で返済し
    ます。資金繰りの予定はこうなっています-資金繰り表により説明」(返済の予定)

   
「保証については、信用保証協会付の融資を利用することでお願いしたいと思います。」(保全方法)

    というような形になります。

    これから融資の申し込みをお考えの社長は、これらの項目にモレがないかをしっかりとチェックし、かつ
   その内容にあった資金繰りをした上で申込んでみてください。

   銀行員のあなたの会社に対する見方が変わるかも知れません。




    銀行交渉は社長単独で


   ところで経営者の皆さんは、毎月や毎期の決算をどうしているでしょうか?

   「自分で帳簿を付けている」、「社内の経理に任せているが、重要なところには必ず目を通している」と
   いうなら立派だと思います。

   けれど「帳簿のことはさっぱりわからない。すべて税理士の先生にお願いしているよ。」という方も多い
   のではないでしょうか?


   確かに、こんな方であっても、通常どおりの商売をしていく上では特に大きな問題はありません。
   何といっても、「どうすれば商売が回るのか」ということを一番ご存知なのは社長さんご自身ですから。


   しかし、こんな数字嫌いの社長さんでも「知らない」、「わからない」だけではどうにもならない場合が
   あります。

   それが、「銀行から融資を受ける時」です。


   一度でも融資を受けたことのある方ならご存じだとは思いますが、銀行から融資を受けるときには数多く
   の書類を用意したり、担当者からのさまざまな質問に答えなければなりません。


   「売り上げが落ちているのに人件費が増えていますが、なぜですか?」
   「会社に対する売掛金はだいぶ長い間残っていますが、いつ回収できるのですか?」
   「それとこの仮払金の中身は?」


   時には「大きなお世話だ!」と言いたくなるような質問などもありますが、相手も仕事なので言いにくい
   ことでもズケズケと聞いてきます。
   こんな場合、社長がとる行動としては次の3つのうちのいずれかです。

   1. 何とかがんばって本人が回答する。
   2. 質問にはほとんど答えられず、黙ってしまう。
   3. 税理士やコンサルを呼んできて答えさせる。

   この場合、最も望ましいのはもちろん1なのですが、2と3を比べて、銀行員により「悪印象」を与えるの
   はどちらでしょう。

   これについては、必ずというわけでありませんが、通常は3の方がより銀行からは嫌われるのではないか
   と思います。


   最近では「銀行交渉に専門家を同行させる」ということも前ほど珍しくはなくなっていますが、でも、も
   し、あなたが融資の面談の時に税理士と同伴で交渉をした場合をチョット想像してみてください。


   もちろん彼らは税務の専門家なのだから、財務的な説明や数字の中身については、滞りなく説明していた
   だけるでしょう。

   しかし、質問の内容が事業の方向性や会社のビジョンに及んだとしたらどうでしょうか?
   当然、税理士さんには答えられませんよね?
   そこであなたがよどみなく答えられればよいのですが、そんなことができるなら、はじめから税理士の同
   伴などは必要ないはずです。
   また、さらに
専門家を同行させるということは、経営者の無能ぶりをさらけ出すとともに、銀行に
   対する説明義務を放棄しているともとられかねません。


   確かに数字に関する説明は重要ですが、銀行員が最も知りたいと考えているのは融資したお金を確実に返
   してもらえるかどうかということです。にもかかわらず、この部分の説明が社長自らの言葉で語られない
   のであれば、銀行員の信用得るのは難しいといえます。


    
   ですので、もし、社長がどうしても銀行との交渉に自信がないというのであれば、せめて事前に会社の財
   務内容について経理の方からレクチャーを受けてからいくというのが正しいやりかたであり、また、銀行
   交渉を成功させる最低限の準備となります。



   次回のテーマは「銀行格付けで融資はまだ出る。」です。

        

                         

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